Ketika Anda adalah startup tahap awal, Anda berjuang untuk mendapatkan pelanggan. Sangat penting bagi Anda untuk mulai menghasilkan pendapatan sesegera mungkin karena itu merupakan metrik yang dilihat investor: seberapa cepat Anda menghasilkan pendapatan antara putaran benih dan putaran A.

Jika Anda tidak menghasilkan banyak pendapatan, Anda mungkin akan mengalami kesulitan saat menggalang putaran berikutnya. Alex Kayyal, seorang mitra di Lightspeed Venture Partners, berbicara di TechCrunch Early Stage di Boston pekan lalu, mengatakan bahwa menemukan mitra awal yang tepat sangat penting.

Satu masalah yang kadang-kadang muncul bagi perusahaan tahap awal adalah pelanggan besar tunggal. Perusahaan itu besar dan berpengaruh, tetapi Anda tidak sedang membangun produk untuk kebutuhan satu perusahaan. Anda perlu mengatasi berbagai kasus pengguna agar benar-benar memulai mesin pendapatan.

Membangun sebuah startup seperti membangun sebuah rumah

“Menurut saya sebagai startup, salah satu hal terberat untuk dilakukan adalah menolak pendapatan, dan pelanggan, yang bersedia memberi, ‘Hey ini cek $200,000 untuk produk Anda,’” kata Kayyal. Terutama ketika cek tersebut mungkin jauh lebih besar daripada pelanggan terdekat Anda selanjutnya. Tetapi pada saat yang sama, Anda juga tidak ingin menjadi toko pengembangan outsourcing untuk satu perusahaan, dan itu adalah bahaya nyata dengan fenomena pelanggan besar tunggal.

Kesulitan dengan satu pelanggan besar adalah bahwa ia memiliki kekuatan untuk memaksa pendapatannya. “Anda tahu, Anda melihat hal ini sepanjang waktu di ritel dengan Walmart di mana mereka dapat menentukan syarat-syarat. Mereka dapat mengendalikan kekuatan penetapan harga, dan sebagai perusahaan kecil Anda berada di bawah keinginan mereka,” katanya.

Seberapa menggoda pun mengambil uangnya dan pergi, sebuah startup tidak bisa membiarkan dirinya menerima pelanggan dengan biaya pelanggan lain. Jadi terkadang mengatakan tidak dan sebenarnya tahu kapan saat yang tepat untuk bekerja dengan perusahaan seperti itu adalah keterampilan kunci bagi perusahaan muda.

Jaga model bisnis Anda sederhana

“Hal ini bisa mengarah pada kecenderungan yang licin di mana Anda menyesuaikan kode dan membangun fitur hanya untuk mereka, dan sayangnya itu tidak mewakili sisa pasar,” kata Kayyal. “Tujuan sebenarnya Anda adalah kesesuaian produk-pasar dan kesesuaian produk-pasar yang dapat diulang di seluruh industri, bukan hanya dengan satu pelanggan.”