"Ketika seorang investor menolak Anda, mereka tidak akan memberi tahu Anda alasan sebenarnya," kata Tom Blomfield, mitra kelompok di Y Combinator. "Pada tahap benih, sebenarnya, tidak ada yang tahu apa yang akan terjadi. Masa depan begitu tidak pasti. Yang mereka nilai hanyalah kualitas yang dirasakan dari pendiri. Ketika mereka menolak, apa yang mereka pikirkan di dalam kepala mereka adalah bahwa orang ini tidak cukup mengesankan. Tidak tangguh. Tidak cukup cerdas. Tidak cukup rajin. Apapun itu, 'Saya tidak yakin orang ini pemenang.' Dan mereka tidak akan pernah mengatakannya kepada Anda, karena Anda akan marah. Dan kemudian Anda tidak akan pernah ingin menawarkan mereka lagi."
Blomfield seharusnya tahu — dia adalah pendiri Monzo Bank, salah satu bintang terang terpancar di langit startup U.K. Selama sekitar tiga tahun terakhir, dia telah menjadi mitra di Y Combinator. Dia bergabung dengan saya di panggung TechCrunch Early Stage di Boston pada hari Kamis, dalam sesi berjudul "Bagaimana Menarik Uang dan Keluar Hidup-Hidup." Tidak ada kata-kata yang teracak atau pukulan yang ditarik: hanya percakapan nyata dan umpatan sesekali.
Mengerti hukum daya hasil investor
Di jantung model modal ventura terletak hukum daya hasil, sebuah konsep yang setiap pendiri harus menguasai untuk menavigasi lanskap penggalangan dana secara efektif. Singkatnya: Sejumlah kecil investasi yang sangat sukses akan menghasilkan sebagian besar hasil dari sebuah firma VC, menyeimbangkan kerugian dari banyak investasi yang gagal untuk berkembang.
Bagi VC, hal ini berarti fokus tanpa henti pada mengidentifikasi dan mendukung startup-startup langka yang memiliki potensi hasil 100x hingga 1.000x. Sebagai pendiri, tantangan Anda adalah meyakinkan investor bahwa startup Anda memiliki potensi untuk menjadi salah satu dari outlier tersebut, bahkan jika probabilitas mencapai kesuksesan besar seperti itu terlihat sekecil 1%.
Mendemonstrasikan potensi luar biasa ini memerlukan visi yang kuat, pemahaman mendalam tentang pasar Anda, dan jalan yang jelas menuju pertumbuhan yang cepat. Pendiri harus menggambarkan gambaran masa depan di mana startup mereka telah menangkap bagian yang signifikan dari pasar yang besar dan berkembang, dengan model bisnis yang dapat berkembang dengan efisien dan menguntungkan.
"Setiap VC, ketika mereka melihat perusahaan Anda, tidak bertanya, 'Oh, pendiri ini meminta saya untuk berinvestasi pada $5 juta. Apakah akan mencapai $10 juta atau $20 juta?' Bagi VC, itu sama saja dengan kegagalan," kata Blomfield. "Menendang single benar-benar identik dengan nol bagi mereka. Itu tidak menggerakkan jarum pembalikan dalam bentuk apa pun. Satu-satunya hal yang menggerakkan jarum pembalikan VC adalah home run, adalah 100x hasil kembali, 1.000x hasil kembali."
VC mencari pendiri yang dapat mendukung klaim mereka dengan data, jejak, dan pemahaman yang mendalam tentang industri mereka. Ini berarti memahami dengan jelas metrik kunci Anda, seperti biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup, dan tingkat pertumbuhan, dan mengartikulasikan bagaimana metrik ini akan berkembang saat Anda berkembang.
Pentingnya pasar yang dapat dijangkau
Salah satu proksi untuk hukum daya, adalah ukuran pasar yang dapat dijangkau Anda: Sangat penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang total pasar yang dapat dijangkau Anda (TAM) dan untuk bisa mengartikulasikannya kepada investor dengan cara yang menarik. TAM Anda mewakili kesempatan pendapatan total yang tersedia bagi startup Anda jika Anda dapat menangkap 100% dari pasar sasaran Anda. Ini adalah langit-langit teoretis pada pertumbuhan potensial Anda, dan ini adalah metrik kunci yang digunakan oleh VC untuk mengevaluasi skala potensial bisnis Anda.
Saat menyajikan TAM Anda kepada investor, bersikap realistis dan back up perkiraan Anda dengan data dan penelitian. VC sangat terampil dalam mengevaluasi potensi pasar, dan mereka akan dengan cepat melihat melalui segala upaya untuk membesar-besarkan atau menggampangkan ukuran pasar Anda. Sebagai gantinya, fokuslah pada menyajikan alasan yang jelas dan menarik mengapa pasar Anda menarik, bagaimana Anda berencana untuk menangkap bagian yang signifikan darinya, dan kelebihan unik apa yang dibawa startup Anda ke meja.
Memanfaatkan adalah intinya
Menarik modal ventura tidak hanya tentang menawarkan startup Anda kepada investor dan berharap yang terbaik. Ini merupakan proses strategis yang melibatkan menciptakan leverage dan persaingan di antara investor untuk mendapatkan syarat terbaik mungkin bagi perusahaan Anda.
"YC sangat, sangat baik dalam [menghasilkan] leverage. Kami pada dasarnya mengumpulkan sekelompok perusahaan terbaik di dunia, kami menjalani program dengn mereka, dan pada akhirnya, kami memiliki hari demo di mana investor-investor terbaik di dunia seolah-olah menjalankan proses pelelangan untuk mencoba berinvestasi dalam perusahaan-perusahaan," ringkas Blomfield. "Dan apakah Anda sedang menjalani program akselerator, berusaha menciptakan situasi tertekan semacam itu, situasi leverage tinggi di mana Anda memiliki beberapa investor yang bersaing untuk perusahaan Anda, itu benar-benar satu-satunya cara Anda mendapatkan hasil investasi yang hebat. YC hanya membuat itu untuk Anda. Sangat berguna sekali."
Walau pun Anda tidak menjadi bagian dari program akselerator, masih ada cara untuk menciptakan persaingan dan leverage di antara investor. Salah satu strateginya adalah menjalankan proses penggalangan dana yang ketat, menetapkan waktu yang jelas untuk kapan Anda akan membuat keputusan dan mengkomunikasikan hal ini kepada investor secara langsung. Ini menciptakan rasa urgensi dan kelangkaan, karena investor tahu mereka memiliki jendela tawaran yang terbatas.
Taktik lain adalah menjadi strategis tentang urutan di mana Anda bertemu dengan investor. Mulailah dengan investor yang kemungkinan akan lebih skeptis atau memiliki proses pengambilan keputusan yang lebih lama, dan kemudian beralih kepada mereka yang kemungkinan akan bergerak dengan cepat. Ini memungkinkan Anda untuk membangun momentum dan menciptakan rasa tak terhindarkan seputar penggalangan dana Anda.
Malaikat menginvestasikan dengan hati mereka
Blomfield juga membahas bagaimana investor malaikat sering memiliki motivasi dan rubrik yang berbeda untuk berinvestasi daripada investor profesional: Mereka biasanya berinvestasi dengan tingkat yang lebih tinggi dibandingkan dengan VC, terutama untuk kesepakatan tahap awal. Hal ini karena malaikat biasanya menginvestasikan uang mereka sendiri dan lebih cenderung terpengaruh oleh pendiri atau visi yang menarik, bahkan jika bisnis masih dalam tahap awal.
Keuntungan kunci lain bekerja dengan investor malaikat adalah bahwa mereka sering dapat memberikan perkenalan kepada investor lain dan membantu Anda membangun momentum dalam upaya penggalangan dana Anda. Banyak putaran penggalangan dana yang sukses dimulai dengan beberapa investor malaikat kunci yang bergabung, yang kemudian membantu menarik minat VC yang lebih besar.
Blomfield membagikan contoh putaran yang berkumpul secara perlahan; lebih dari 180 pertemuan dan kerja keras selama 4,5 bulan.
"Ini sebenarnya realitas sebagian besar putaran yang dilakukan saat ini: Anda membaca tentang putaran blockbuster di TechCrunch. Anda tahu, 'Saya menggalang $100 juta dari Sequoia semacam putaran.' Tapi sejujurnya, TechCrunch tidak begitu banyak menulis tentang 'Saya harus berjuang selama empat setengah bulan dan akhirnya menutup putaran saya setelah bertemu dengan 190 investor," kata Blomfield. "Sebenarnya, inilah bagaimana sebagian besar putaran dilakukan. Dan banyak itu bergantung pada investor malaikat."
Umpan balik investor bisa menyesatkan
Salah satu aspek paling menantang dari proses penggalangan dana bagi para pendiri adalah menavigasi umpan balik yang mereka terima dari investor. Meskipun wajar untuk mencari dan mempertimbangkan dengan seksama setiap saran atau kritik dari calon pendukung, penting untuk mengetahui bahwa umpan balik investor seringkali bisa menyesatkan atau kontraproduktif.
Blomfield menjelaskan bahwa investor sering kali melewati kesepakatan untuk alasan yang tidak sepenuhnya mereka ungkapkan kepada pendiri. Mereka mungkin mengutip kekhawatiran tentang pasar, produk, atau tim, tetapi ini seringkali hanya alasan permukaan untuk kurangnya keyakinan atau kesesuaian yang lebih mendasar dengan tesis investasi mereka.
"Hasil dari hal ini adalah ketika investor memberi Anda sekelompok umpan balik tentang pitch tahap penbijian Anda, beberapa pendiri seperti, 'Oh Tuhan, mereka mengatakan 'go-to-market' saya belum cukup dikembangkan. Lebih baik pergi dan melakukannya.' Tapi hal ini membuatk pelaku tersesat, karena alasan tersebut kebanyakan karut-marut," kata Blomfield. "Anda mungkin berakhir berpindah seluruh strategi perusahaan Anda berdasarkan beberapa umpan balik semata yang diberikan investor kepada Anda, ketika sebenarnya mereka berpikir, 'Saya tidak yakin pendirinya cukup baik,' yang merupakan kebenaran sulit yang tidak akan pernah mereka katakan kepada Anda."
Investor tidak selalu benar. Hanya karena seorang investor menolak kesepakatan Anda tidak selalu berarti bahwa startup Anda cacat atau kekurangan potensi. Banyak perusahaan paling sukses dalam sejarah telah dilewati oleh banyak investor sebelum menemukan yang tepat.
Periksa tuntas investor Anda
Investor yang Anda ajak kerja sama akan memberikan modal yang Anda perlukan untuk berkembang dan akan berperan sebagai mitra dan penasihat kunci saat Anda menavigasi tantangan dalam mengembangkan bisnis Anda. Memilih investor yang salah dapat menyebabkan insentif yang tidak sejalan, konflik, dan bahkan kegagalan perusahaan Anda. Banyak dari itu dapat dihindari dengan melakukan due diligence yang cermat pada investor potensial sebelum menandatangani kesepakatan apa pun. Ini berarti melihat lebih dari sekadar besarnya dana mereka atau nama-nama dalam portofolio mereka dan sungguh-sungguh menggali reputasi, jejak rekam, dan pendekatan mereka dalam bekerja dengan para pendiri.
"Delapan puluh persen lebih investor memberikan Anda uang. Uangnya sama. Dan Anda harus kembali menjalankan bisnis Anda. Dan Anda harus memecahkannya. Saya pikir, sayangnya, ada sekitar 15% hingga 20% investor yang secara aktif merusak," kata Blomfield. "Mereka memberi Anda uang, dan kemudian mereka mencoba membantu, dan mereka membuat kekacauan. Mereka sangat menuntut, atau mendorong Anda untuk memutar bisnis ke arah yang gila, atau mendorong Anda untuk menghabiskan uang yang baru mereka berikan kepada Anda untuk mempekerjakan lebih cepat."
Salah satu tips kunci dari Blomfield adalah berbicara dengan pendiri perusahaan yang tidak berperforma baik di portofolio investor. Meskipun wajar bagi investor untuk bertebaran tentang investasi sukses mereka, Anda bisa lebih banyak belajar dengan mengevaluasi bagaimana mereka bertindak ketika segalanya tidak berjalan sesuai rencana.
"Pendiri yang sukses akan mengatakan hal-hal yang menyenangkan. Tapi mereka yang biasa, yang mencetak hasil single, dan yang gagal, pergi dan bicaralah dengan orang-orang itu. Dan jangan mendapatkan pengenalan dari investor. Pergi dan lakukan penelitian sendiri. Temukan pendiri-pendiri itu dan tanyakan, 'Bagaimana investor ini bertindak ketika situasi sulit?" Blomfield menyarankan.
